ｅ－不動産販売 城南地域代理店 株式会社太子堂不動産
不動産投資レポート ＮＯ．３３ 平成27年11月日
こんにちは。
このたびは「ｅ－不動産販売 城南地域代理店 株式会社太子堂不動産」に御問い合わせ頂きましてありがとうございます。
当サイトでは１棟アパート・１棟マンション・１棟ビルに特化して情報掲載しております。
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今回のレポートは「不動産営業マンの動かし方」などについてご報告したいと存じます。
「動かし方」などというと、横暴なイメージになりますが、そんな事はありません。ご存知の通り、営業マン、ウーマンも人間であります。
よく「折角不動産に物件を問い合わせて、希望条件を伝えたのにその後全く連絡が無い」などと聞きますが、これは対応した者が貴方を「お客様と認めていない」からです。
「ちぇっ。そんな物件ないよなぁー、ほっとこ。」という感じです。
会社の規模や内部事情によっても違ってきます。
大きな会社は顧客 管理がしっかりしていて、追客状況（先々どのように物件紹介や案内のお誘いなどをしているか）を把握している。。と思ったら、そんな事はありません。『見 込み客はいるかァ！』と言う上司の言葉にしどろもどろ。という前近代的な毎日です。不動産顧客管理データーベースを使って複数人で顧客情報を利用でき、追 客が出来ていなければ誰でも連絡できるシステムを作っている会社もあります。そんな会社からは、とっかえひっかえ別の社員から「まだお決まりではないです か！？」と頻繁に電話が掛かってきて肝心の物件はとっくに紹介済み。などということあり、不動産会社に問い合わせをすることも嫌になるお客様もいます。
不動産営業の社員 は成約件数、成約利益額などを上げないと、成績に成らず、歩合給、賞与、昇進に影響が出ます。また、社内ではそれなりに勉強し各種の資格を取り経験値も高 めないとお客様に対して質問にも答えられないし接客もできないと決め付けられます。要するに「時間が無い」営業マンが多いのです。
そんな営業担当を、ご自身の都合に良い形で応えてもらうためには、コミュニケーションが必要です。
- 良い購入客だと思わせる方法。
１．必ず会う事。電話やEメールだけではなく、事務所や物件の場所、職場の近くなどで面談し希望などを伝える。これは基本的なことで営業マンに上司が確認する事項でもあります。「顧客に会えたか？！」と、直ぐに言われます。
２．資金計画が明確。融資などを得る場合、ある程度金融機関の内諾があれば尚可。このときにご自身のプライバシーに関する情報なども開示できればしたほうがいいです。
仮に金融機関が月額１５万円の返済が可能。と判断してもお客様は１０万円が限度、と考えている場合、営業マンとの判断基準に差がでます。
３．お探し物件の条件が市場に出ている物件に比べて大幅に差がある場合、「現実感の薄い客」として敬遠されます。購入条件に優先順位などをつけ、絶対条件と希望条件を線引きし、営業担当の意見も聞きながら判断する事が必要です。
４．物件を紹介されたら必ず感想・評価を述べること。当然、興味が無ければ現地まで行かなくてもよいです。全くの無反応が何度か続けば担当は物件を探さなくなります。
５．頼りにすること。べったり依存する必要はありません。
融資・物件の内容・リスクを知る・価格の妥当性。など専門性の高い判断材料を自分ひとりで調べる事はできません。担当者に頼り、調べてもらいましょう。頼られると人は喜びます。
６．競争相手が多いと感じさせてはいけません。「他社で紹介してもらったからこの物件は知ってる」ではなく、「ネットで出ていたから見たけど○○○が気に入らなかったのよ」と言ってあげてください。『このお客様は私が専任だな』と思わせればベストです。
つまり、担当者に 「プロのエキスパートとして、人間として信頼されている」と言う自覚と責任感を感じてもらうことは顧客自身にとって非常に有益な事です。「この信頼を裏切 りたくない」と感じることは人として当然の事で場合によっては、【利益】＜【自尊心】となり場合も多いです。
逆にここまでして、担当者がどうでも良いような当てはまらない変な物件を立て続けて薦めてきたら。「駄目な人」として連絡を絶ちましょう。無駄です。
- 良い売却顧客と思わせる方法。
１．できるだけ（＊）専任媒介・専属専任媒介を選ぶ。どうしても一般媒介を選びたい場合、期間を１～２ヶ月に限定し、本当に一生懸命条件の良い成約に向け努力しているかどうか見極めた後、一番ましな会社に専任を出す。
２．定期的に状況報告があるので（無ければ論外）その際に報告書以外の内容を聞くようにします。あまりうるさいほど「どうだどうだ」と聞くのではなく、反響数、反響の内容、濃さ、今後の展開予想。販売方法などを確認する程度で。
３．当然、遠方でなければ事務所に顔を出して、（1,000円の手土産を持参）高く売る為にはどうすればよいか。改装改築をする、家具を配置する、もう一度クリーニングをする、価格を見直す、担当者ボーナスを出す。などなど。協議をする。
４．売却後の買い替えなどがある場合、購入に関しても相談し、「売った後も付き合いは続くぞ」と意識させる。
５．手数料を値切るくらいなら、成約価格を何とか下げないで締結する方向で努力してもらう。（手数料は満額払うから値引率を減らして！）
これらの、積極的な売主を「めんどくさい客」と見るか、「やりがい」と見るかで担当者の資質が判ります。
＊ 専任媒介、専属専任媒介と言うのは一つの不動産会社だけに窓口を置くという販売の方法です。これに対し「一般媒介」というのは複数の不動産会社に依頼する 事ができるため、沢山の情報が市場に出て多くのお客さんの目に触れると思いがちです。一般媒介と専任媒介では広告など経費の掛け方が違ったり、売主のメ リットとなる「高く売る」というよりも「早く売る」（他社で売却された場合報酬は頂けません）という事に重心が偏ります。
不 動産の買取業者に売る事を、「業者に卸す」と言いますが、一番楽チンで儲かります。物件を卸す業者はいつも顔ぶれが似たような相手ばかりです。（手続き 上、慣れている）業者はその不動産を転売（建売とか、リノベーションをして売ることが多い）して利益を得ますが、再度販売するときの手数料も得られるため です。つまり、一概には言えませんが、折角媒介契約を締結して一生懸命良い条件で売ってくれると信じていた相手側（仲介会社）が、買取業者の話ばかり進め てくるのは、よくよく考える必要があります。急いでいる売却。訳あり売却。内緒で売りたいなど、理由があれば別です。
買うとき売るとき。いずれにしても相手側の仲介会社と担当者をよく吟味し、コミュニケーションをとり、相手の言葉を鵜呑みにしないでしっかりとした信頼関係を築く事が、自分にとって最良の取引になります。
ご参考ください。
ご質問、ご確認などがあればご遠慮なくどうぞ。
よろしくお願い申し上げます。
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株式会社太子堂不動産
森岡節雄
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